幾個月前，亞馬遜開始封殺一些頭部中國賣家賬號，中小賣家也逐漸被波及。在亞馬遜的整頓壓力下，越來越多的中國賣家加快了多渠道布局。隨著B端不斷向好，跨境商家從C端轉(zhuǎn)向B端成為一種趨勢，深圳縱維立方等公司已布局阿里國際站，并交出了亮眼答卷。
01封號潮或使一批賣家被迫出局
4月底至今，亞馬遜以違反平臺政策為由，封殺了大批中國賣家賬號，其中不乏一些年銷售額超過10億美元的頭部大賣。
隨著時間推移，亞馬遜封號行動并未暫停。近期又有一波品牌中招，涉及燈具、家居等多個類目。目前，業(yè)內(nèi)頭部大賣被封賬號的貨物和欠款仍杳無音訊，中小賣家賬號基本無恢復(fù)的可能。
賬號被封之后，不少賣家面臨資金鏈短缺或斷裂風(fēng)險。首先，因為沒有回籠資金的渠道，一批賣家不得不加速低價清庫存，行業(yè)內(nèi)卷加劇;其次，裁員縮減開支，大批運營突然失業(yè);最后，連續(xù)虧損之后，近期或有一批被迫出局，業(yè)內(nèi)人士爆料，目前有多家公司在排隊等待破產(chǎn)。
過于依賴單一渠道的賣家受到重創(chuàng)。“分散風(fēng)險、不要把雞蛋放在一個籃子”成了跨境賣家的共識。
許多中國賣家加速多渠道布局，一些人轉(zhuǎn)向獨立站，打造私域流量，然而這并不適合所有的賣家，另一些人則轉(zhuǎn)向其他平臺，隨著B端向好，一些入駐國際站賣家陸續(xù)取得可觀的業(yè)績。
02年營收8億元賣家交出亮眼答卷
C端轉(zhuǎn)B端已經(jīng)成為趨勢。無論是國內(nèi)電商還是跨境電商領(lǐng)域，都有商家一番權(quán)衡之后，進駐阿里國際站。
深圳縱維立方以3D打印機的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主，旗下?lián)碛凶灾鞔蛴C品牌Anycubic，近九成產(chǎn)品銷往美國、德國、法國等全球市場，年平均銷售額保持同比100%以上的增長。
面向海外市場，縱維立方已布局亞馬遜、阿里國際站、速賣通等平臺，在亞馬遜上品牌排名類目前三。
2017年，基于資金風(fēng)險、渠道分銷及提升品牌影響力的考慮，縱維立方入駐阿里國際站。國際站的業(yè)務(wù)鏈條比第三方平臺短，運營模式及風(fēng)險也有所不同。3D打印機是高客單價產(chǎn)品，從C端到B端，其中一個核心問題就是產(chǎn)品線的差異化?！癈端跟B端的產(chǎn)品布局必須差異化，否則二者無法同時兼顧?！痹摴救藛T表示。
如今，縱維立方年出貨量超50萬臺，年營收達8億元，其中國際站銷售額占比超15%。目前，該公司有三個國際站店鋪，月銷售規(guī)模在一百萬至幾百萬美金不等。
旺季將至流量上漲。作為國際站SK賣家，縱維立方今年的流量會更廣也更精準(zhǔn)，加之上半年產(chǎn)品上新，有了一定的沉淀，銷量將有大幅增長。公司也已報名國際站9月全球采購節(jié)，并希望今年的增長率能在去年基礎(chǔ)上翻番。
眼下，業(yè)內(nèi)不少賣家正在嘗試多平臺布局，縱維立方建議國際站新入局者，要控制B端和C端的營業(yè)額收入占比，避免出現(xiàn)兩極分化;做到產(chǎn)品差異化，并按需多布局幾個國際站店鋪。
不僅跨境賣家，國內(nèi)電商賣家也是國際站的重要新增商戶群體。
03家具賣家3個店鋪銷售超1000萬美金
大連志誠家具有限公司的發(fā)展十分傳奇。該公司主營床墊產(chǎn)品，2011年創(chuàng)始人朱玉龍刷信用卡開通了一家淘寶商城，闖進電商市場;經(jīng)過幾年的探索，2018年該公司的天貓年銷售額已突破8000萬，在業(yè)內(nèi)占據(jù)一席之地。
但他并未能松一口氣。國內(nèi)B2C電商市場競爭日漸激烈，大連志誠家具希望通過做B2B電商來平衡競爭，除提升業(yè)績外，公司還希望把產(chǎn)品賣到國外，實現(xiàn)品牌出海。2018年4月，公司入駐阿里國際站。
從國內(nèi)電商C端到跨境B端，業(yè)務(wù)過渡期不可避免?！案粜腥绺羯?，我們還是遇到了很多問題的，比如出口流程、報價、履約、報關(guān)、清關(guān)等問題，不過外貿(mào)流程和服務(wù)環(huán)節(jié)的問題都在阿里的幫助下解決了?！惫鞠嚓P(guān)負責(zé)人表示。
公司主營床墊產(chǎn)品，但國內(nèi)與國外產(chǎn)品要求不同，大連志誠家具就專門設(shè)計了產(chǎn)品和生產(chǎn)工藝，解決中外產(chǎn)品需求差異問題。作為大件商品，床墊在跨境零售的物流運輸環(huán)節(jié)頗受考驗，較小的零售單子難做，而較大的單子可以拼海運集裝箱，節(jié)省運費;彈簧床墊通過壓縮出口，也能相應(yīng)節(jié)省空間。
大連志誠家具在國內(nèi)電商渠道已經(jīng)全面開花，國際事業(yè)部也布局了亞馬遜和eBay平臺，但阿里國際站仍是其主要海外銷售渠道。去年，公司在電商平臺和工廠端的床墊營業(yè)額達3.6億，其中電商銷售渠道營業(yè)額達2億，國際站營業(yè)額為700萬美金，渠道占比高達25%。
“2021年，我們的目標(biāo)是銷售130萬張床墊，國際站銷售額達到2000萬美金，渠道占比提到至35%。公司已經(jīng)有3家國際站店鋪，目前銷售額超過1000萬美金?！贝筮B志誠家具表示。
在國際站渠道的發(fā)展規(guī)劃上，該公司將優(yōu)先制造工廠品牌出海，同時做好品牌產(chǎn)品沉淀，從國際站開發(fā)全球各地的分銷商來驗證產(chǎn)品和市場。
出于這一考慮，公司參加了9月超級星廠牌項目及9月采購節(jié)大促，“我們非常有信心，在國際站往年的3月、9月大促中，我們也都取得了很好的成績?！眰鹘y(tǒng)銷售旺季將至，家具床墊作為剛需消費品，無論在C端還是B端，都會迎來更大的需求，銷售業(yè)績有望拔高。
B端的銷售向好這一點再次被賣家證實，同時B2B也已進入高速發(fā)展模式，未來將助推更多的跨境賣家進一步提升業(yè)績。
04 B端向好，將迎來發(fā)展“第二春”
中國電子商務(wù)研究中心主任曹磊在《中國跨境出口電商B2B現(xiàn)狀和八大趨勢》報告中提到，目前中國傳統(tǒng)出口貿(mào)易遇冷，出口電商逆勢高速增長;B2B模式一直處于出口電商主體地位。在跨境電商中，B2B成為中小企業(yè)的首選模式，該業(yè)務(wù)前期更容易走量，也方便安排工廠生產(chǎn)，經(jīng)過20年的發(fā)展，已從信息服務(wù)向交易服務(wù)、數(shù)據(jù)服務(wù)轉(zhuǎn)變，迎來發(fā)展“第二春”。
近年來，隨著其他外貿(mào)形勢利潤越來越薄，B2B企業(yè)紛紛向跨境電商轉(zhuǎn)型。在國家政策助推下，從事跨境電商出口B2B業(yè)務(wù)的公司，諸如上文提到的大連志誠家具和深圳縱維立方等商家也迎來了業(yè)績高速增長。
今年以來，更多的業(yè)內(nèi)賣家對B端有了更多關(guān)注。一位賣家稱，今年C端業(yè)務(wù)一直達不到預(yù)期的增長，大部分類目進入了價格戰(zhàn)模式，幾個合伙人開會討論準(zhǔn)備逐漸轉(zhuǎn)型做2B業(yè)務(wù)。另有賣家表示，逐漸找到了做B端的快樂，不用擔(dān)心死賬號、死庫存;更有賣家直言，想試試阿里巴巴國際站。
據(jù)了解，阿里巴巴國際站是全球最大的跨境B2B電商平臺，賣家來自全球140多個國家和地區(qū)，買家覆蓋200多個國家和地區(qū)。今年上半年國際站平臺交易額同比增長111%。
在C端遇到瓶頸的賣家不妨把目光放到B端。對想要布局國際站的跨境賣家，已經(jīng)嘗到甜頭的大連志誠家具也給出了幾點建議：
第一，需要做好前期的市場調(diào)研和定位;
第二，需結(jié)合電商平臺提供的數(shù)據(jù)合理化的制定好目標(biāo);
第三，做電商也好，做生意也好，從前是看信息咨詢來獲取數(shù)據(jù)，現(xiàn)在是電商平臺直接獲取大量數(shù)據(jù)。所以需要通過對數(shù)據(jù)分析，做出更有效決策，而不是盲目的跟風(fēng)和拍腦門做決定。這也是最重要的一點。
跨境電商發(fā)展至今，野蠻生長時代已然結(jié)束。賣家群體意識到，“走捷徑掙快錢”的思路很難長盛，日后的運營需轉(zhuǎn)入精耕細作層面，在品質(zhì)、品牌及優(yōu)質(zhì)供給等方面多下功夫。樹大根深方能風(fēng)雨不忌，對看重長遠發(fā)展的賣家來說，通過多渠道銷售來分散風(fēng)險，也成了必選項。
