在2021年跌宕起伏的大環(huán)境下，“鋪貨轉(zhuǎn)精品”這一老生常談的問題再次被提上風(fēng)口。
眾所周知，鋪貨轉(zhuǎn)精品并非易事，賣家無不經(jīng)歷著：扭轉(zhuǎn)經(jīng)營思維、團(tuán)隊大換血、縮減供應(yīng)商、現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)慢等陣痛，要么破繭重生，要么竹籃打水一場空。
那么，對于當(dāng)下不得不轉(zhuǎn)型的鋪貨賣家來說，如何轉(zhuǎn)型才會成功?如何避開轉(zhuǎn)型過程中的那些坑?轉(zhuǎn)型期需要多長?產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊等應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)型?
一、轉(zhuǎn)型精品的艱辛之路：裁員300人
轉(zhuǎn)型精品的道路上，eBay資深賣家老何歷經(jīng)了兩次波折。
2013年，一大批eBay鋪貨賣家引領(lǐng)市場，但隨著鋪貨模式的競爭壁壘越來越低，大量賣家涌入，利潤一再下滑。為了突圍，2019年，老何開始嘗試著轉(zhuǎn)型精品。他在原班人馬的基礎(chǔ)上組建了亞馬遜團(tuán)隊，做了大半年，以失敗告終。
老何將這次失敗歸咎于“人不對、經(jīng)營思路不對”。
2020年，他組建了全新的亞馬遜團(tuán)隊，帶頭人具有豐富的亞馬遜操盤經(jīng)驗。但一番折騰后，老何還是遇到了兩大難點——
第一，如何優(yōu)化精品模式的團(tuán)隊?
第二，精品模式的產(chǎn)品開發(fā)怎么做?
在實操中，他意識到快進(jìn)快出的鋪貨人才，已經(jīng)不適用精品模式;團(tuán)隊人才結(jié)構(gòu)也不能太單一，除了運(yùn)營，還需要更多產(chǎn)品人才、供應(yīng)鏈人才、管理人才等。
他也意識到，與公模選品思維不同的，更重要的是產(chǎn)品開發(fā)。精品模式下，每款產(chǎn)品的開發(fā)周期長達(dá)半年至一年之久，上線后還需要根據(jù)用戶評價、需求不斷迭代。甚至是需要專門設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理一職，注重產(chǎn)品前期的調(diào)研，產(chǎn)品的精準(zhǔn)定義及產(chǎn)品設(shè)計等。
“道理誰都懂，但實際還是做不好，曾在一款產(chǎn)品的開發(fā)上虧了近千萬?！焙芏噤佖涃u家也都像老何一樣，意識到轉(zhuǎn)型的重要性，但在轉(zhuǎn)型規(guī)劃、經(jīng)營思維、組織架構(gòu)、實操落地上踩了太多的坑。
無獨(dú)有偶，一家體量5億的鋪貨賣家，在去年疫情期間實現(xiàn)了跨越式增長，團(tuán)隊擴(kuò)招200人。但當(dāng)行業(yè)冷靜下來，加人加產(chǎn)品加業(yè)績的模式不再可行。同時隨著轉(zhuǎn)型獨(dú)立站站群模式的失敗，該賣家不得不裁員300人。
裁員300人已經(jīng)是公司戰(zhàn)略的大調(diào)整了，但還是面臨著向左走還是向右走的選擇——往左走繼續(xù)鋪貨，往右走轉(zhuǎn)型精品……
二、成功案例：探索轉(zhuǎn)型精品的路徑
鋪貨模式真的那么不堪嗎?其實不然。
正如易倉科技副總裁&跨境眼海豚商學(xué)院創(chuàng)辦人陳賢亭分析的，在十年跨境征途中，品牌、精品、鋪貨，三條路都有機(jī)會點，核心在于鋪貨賣家如何構(gòu)建起核心競爭力。
但是，對于想要破繭重生的鋪貨賣家，應(yīng)該如何打造長期競爭力呢?這里提出幾個思考：
構(gòu)建系統(tǒng)能力：對研發(fā)和技術(shù)大量投資，構(gòu)建強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)能力，并利用IT大數(shù)據(jù)篩選出具有市場熱度的產(chǎn)品，以及做好內(nèi)外部的管理協(xié)同。
供應(yīng)商管理：賣家選擇的供應(yīng)商盡可能地幫助自身提高資金周轉(zhuǎn)和庫存周轉(zhuǎn)，將風(fēng)險降到最低。比如在賬期、成本甚至研發(fā)上都能夠協(xié)作的才是最能長期合作的供應(yīng)商。通過系統(tǒng)和數(shù)據(jù)能力管理全國幾千家供應(yīng)商。
重視產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊：從鋪貨到精品，可走向鋪貨+品牌雙行，可從單一鋪貨到多渠道、多品牌的運(yùn)營模式，核心是滿足消費(fèi)者的需求。整合優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品的自主知識產(chǎn)權(quán)等;
物流運(yùn)力的管理：搭建物流服務(wù)商矩陣，快速把不同銷售模式渠道產(chǎn)生的各種訂單以預(yù)設(shè)的路徑和速度交付到全球不同的消費(fèi)者手中，現(xiàn)實全球訂單快速交付。
管理拐點：粗放走向精細(xì)化，重視人才、組織能力建設(shè)。
鋪貨仍是鋪貨，但鋪貨已不再止于“鋪貨”。實則是擁有全球泛渠道、泛品類、敏捷柔性供應(yīng)鏈、訂單快速履約”的“跨境新零售”。背后是高效運(yùn)營管理能力、內(nèi)外部風(fēng)險管控能力、智能數(shù)據(jù)采集分析歸類處理應(yīng)用的智能零售技術(shù)支持下的鋪貨“新角色”。
行業(yè)中也不乏從鋪貨轉(zhuǎn)型精品的成功案例，例如大賣環(huán)金、傲基等，他們的成長路徑大家有目共睹。
