亞馬遜賣家從0起步至月銷10萬美金，相當(dāng)于完成到從0到1;而從月銷10萬沖到百萬美金，則真正穩(wěn)定下來，從1走向10。跨境屋歷年來累積了大量跨境電商賣家粉絲，這幾年完成從1至10的賣家不在少數(shù)。雖然2021年不少賣家遭遇到挑戰(zhàn)，但我們了解到多位跨境電商賣家學(xué)員，依然獲得了30%以上的增長。亞馬遜賣家要保持增長，做到月銷破百萬美金，成長過程中有哪些命門是必須過的?
產(chǎn)品門
幾乎所有月銷百萬美金的賣家，都是開發(fā)產(chǎn)品的高手。不論是采取鋪貨的模式，還是精品模式，不論是純數(shù)據(jù)化選品，還是和特定優(yōu)勢供應(yīng)商綁定長期合作，跨境電商老板必須找到能持續(xù)賣爆的產(chǎn)品，或者能不斷抓到處于上升期的產(chǎn)品。而不論以哪種模式開發(fā)產(chǎn)品，要使生意再上一個臺階，老板都必須能把產(chǎn)品開發(fā)模式標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化，進(jìn)而輸出到公司內(nèi)部所有的相關(guān)負(fù)責(zé)成員，形成一套體系。有的賣家專門從大型跨國零售企業(yè)挖角采購經(jīng)理，有的把產(chǎn)品組經(jīng)理的個人收入與產(chǎn)品線營收直接綁定，有的則把產(chǎn)品開發(fā)人員每月開發(fā)產(chǎn)品數(shù)量作為績效考核的一部分。具體實施的方法各異，其中的核心，是把在“0到1”階段驗證過的產(chǎn)品開發(fā)模式，在公司體系內(nèi)規(guī)模轉(zhuǎn)動起來，進(jìn)而走向“1到10”的階段。
流量門
電商業(yè)績的兩大要素，流量曝光和轉(zhuǎn)化率。在產(chǎn)品固定以后，絕大多數(shù)賣家每天都在為獲得更便宜、更大曝光的流量而努力。而突破從0到1的賣家，幾乎都能做到，流量費用占比比同行更低。今年能取得業(yè)績穩(wěn)定增長的賣家，相當(dāng)比例是站內(nèi)廣告高手，通過不斷的探索和優(yōu)化，廣告費占比就是有自信做到比同行都低。另外，一些賣家也根據(jù)自己的產(chǎn)品鉆研出了獨特的站外的打法和社交媒體的玩法，率先走出了新的路線。月銷百萬美金的賣家們，無一不在流量端擁有領(lǐng)先優(yōu)勢，而且完成了公司體系化運作。
資源門
做亞馬遜電商，現(xiàn)階段都是資源的比拼。此前拜訪深圳一家知名大賣，他們的站外團(tuán)隊通過自有積累以及服務(wù)商合作模式掌握了數(shù)百位海外紅人資源。一位有多年亞馬遜運作經(jīng)驗、在美國和深圳都有公司的大賣，每月都會在小圈子里和賣家做深度探討，爭取可以最早獲得業(yè)內(nèi)的最新玩法和資源，甚至往往為此付出不菲的咨詢費用。大家由此可以看出，要保證持續(xù)成功，即便走完了從1到10，大賣依然對資源和獨家信息有著強烈的渴望。
供應(yīng)鏈門
當(dāng)銷量越做越大，SKU越來越多，覆蓋的地域越來越廣，包裝、物流、倉儲等一系列供應(yīng)鏈狀況就會不斷出現(xiàn)。不得不說，大部分亞馬遜電商公司老板都缺少物流行業(yè)經(jīng)驗，往往在成長過程中都要在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)踩坑。尤其從2021年開始，物流和倉配費用一直居高不下，很多賣家開始招聘有經(jīng)驗的供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人，從包裝、物流、倉儲等各個環(huán)節(jié)優(yōu)化，將省出來的成本改善公司的現(xiàn)金流。有大賣曾和我們抱怨，他們在美國已經(jīng)換了好幾家海外倉，依然問題頻繁出現(xiàn)。供應(yīng)鏈一出問題，往往都是要花大錢解決的問題。當(dāng)供應(yīng)鏈得以順暢運轉(zhuǎn)以后，運營團(tuán)隊才能全力以赴沖銷量。
競爭門
在國內(nèi)做亞馬遜，不得不面對惡性競爭的問題。有賣家甚至總結(jié)出來，任何進(jìn)入了類目排名前20的單品，幾乎都逃不過競爭對手惡意攻擊的噩運?？缇澄萦袔灼趤嗰R遜特訓(xùn)營，有幾位前來參加的老板，月銷量都超過了50萬美金，他們上課其中的重要訴求，就是如何抵御惡性競爭。只有建立起對抗同行惡性競爭的防火門，亞馬遜電商企業(yè)才敢說有機(jī)會實現(xiàn)從1到10。
資金門
賣家會越做越明白，亞馬遜電商是一項對資金周轉(zhuǎn)要求很高的生意。生意越大，需要盤活的資金量越高。美國本土賣家可以根據(jù)財務(wù)報表、往年納稅情況相對容易獲得銀行貸款，但國內(nèi)大多數(shù)亞馬遜賣家只能依靠自有資金來維持生意。當(dāng)盤子越做越大，在收入端發(fā)生任何風(fēng)險，分分鐘損失慘重。能從月銷量10萬走到100萬的賣家，他們不僅很能賣，他們還都很會花，很能搞錢，保證現(xiàn)金流不會崩。一旦月銷能進(jìn)一步提升到300萬美金左右，投資機(jī)構(gòu)就會找上門了。老板可以通過股權(quán)融資獲得企業(yè)發(fā)展的資金和資源。
人才門
企業(yè)要發(fā)展壯大，人才是非常關(guān)鍵的。實現(xiàn)從1到10的老板們，身邊一定有多位得力干將。在跨境電商這個知識密集型的行業(yè)，人才的價值是不可估量的。千軍易得，一將難求。老板并不能保證自己什么時候能找到良才。所以，更重要的，是公司內(nèi)部形成一套人才培養(yǎng)機(jī)制。畢業(yè)生進(jìn)來，能快速上手，新手進(jìn)來能快速成長。有了高效成熟的人才培養(yǎng)機(jī)制，公司的成長才能真正走上快車道。
月銷十萬美元量級的賣家，漸漸會成為跨境電商行業(yè)的中流砥柱。正值年終總結(jié)的時候，各位賣家不妨思考規(guī)劃一下，如何將成長的法門一一突破!
