在談到選品時，我總是首先強調(diào)“剛需制勝”。所謂的剛需，即消費者在意其功能上對消費者潛在需求的滿足，而非外在形式上可以滿足消費者的偏好。
比如螺絲刀滿足的是消費者對功能的需求，而衣服滿足的則是消費者對其顏色、尺碼、款式等個性偏好的訴求，所以，在我看來，前者是剛需，而后者非剛需。
一個產(chǎn)品如果包含太多的SKU，運營過程中備貨難，打造也難，所以，這么定義就是為了減少后期運營中打造的難度。如此一來，剛需的產(chǎn)品體現(xiàn)在展現(xiàn)形式上，就是有相對較少的SKU，甚至是單SKU的產(chǎn)品。
很多新賣家在剛開始做選品時，總恨不得把可能存在的選項全部拿出來呈現(xiàn)給消費者，總期望以更多的顏色、款式、尺碼等選項來滿足消費者的需求，甚至心有戚戚然的想，如果能夠滿足全天下的消費者的全部可能選擇，那該多好?!
但這只是一個不成熟運營者(創(chuàng)業(yè)者)的幼稚的想法而已。因為你永遠滿足不了所有消費者的需求，即便喬布斯再世，也不敢說這樣的話，即便教父級的創(chuàng)業(yè)者雷軍，也不敢說自己的小米生態(tài)鏈就具備這樣的能力。
一千個讀者眼中有一千個哈姆雷特的形象，一千個消費者就有一千種對產(chǎn)品的不同訴求。所以，永遠不要貪婪的想用產(chǎn)品組合獲取所有客戶，那樣只有一個結(jié)果，死得很慘!
比如服裝，(雖然確實有不少服裝賣家賺錢，但也做得很累，同時，人家的做法你未必真會，比如一款產(chǎn)品上架，批量定制1000件，賣完即停，換下一款，而很多賣家的選擇是，圍繞一款產(chǎn)品，只要好賣就持續(xù)備貨，滾雪球式的備貨，備貨越來越多，最后因為季節(jié)原因或潮流原因賣不動了才發(fā)現(xiàn)，賺的那點利潤根本平衡不了剩下來的滯銷庫存。)8個顏色8個尺碼，這就是64個SKU了，但即便如此，還會有消費者不買單，原因是，你選擇的款式消費者剛好不喜歡，于是，你還需要不停的上新款，每一個新款都有N多個SKU，如果是FBA發(fā)貨，可想而知其備貨壓力以及備貨多帶來的潛在風(fēng)險。
多SKU帶來的風(fēng)險主要有：一、資金壓力大，占壓資金更多;二、備貨壓力大，考驗?zāi)愕墓?yīng)鏈管理能力;三、運營預(yù)期評估壓力大，總會出現(xiàn)“要么賣斷貨，要么賣不動”的SKU，容易造成滯銷庫存，侵蝕你的盈利;四、運營打造難度大，多SKU中有某個SKU賣不動時，會導(dǎo)致動銷率下降，會造成IPI指標分數(shù)降低，而IPI指標分數(shù)低又會加劇下一步備貨和運營的難度，即便你想打造爆款，也會因為庫存數(shù)量不夠而被迫中止。
以上是從選品到備貨我對多SKU產(chǎn)品的一些看法，接下來，我想請從運營的層面上談?wù)劧郤KU的風(fēng)險。
很多賣家之所以選擇多變體產(chǎn)品，原因在于期望能夠打造過程中多個子體之間可以相互支撐，即便某個子體斷貨了，還有其他SKU有庫存，以此來減少斷貨對Listing權(quán)重的不良影響，變體下的多子體多SKU固然在一定程度上可能產(chǎn)生這樣的作用，但需要注意的是，我說的是“可能”，因為也有另外一種可能，那就是多SKU子體的變體同樣可能帶來一些適得其反的結(jié)果。
比如，很多賣家習(xí)慣于前期多個SKU分別打造，一段時間后再進行Listing的合并，并由此延伸出來新舊Listing的合并，高低價Listing的合并，表現(xiàn)好的Listing作為裝飾反復(fù)與不同的新Listing的合并然后拆分然后再用來與下一條Listing的合并，甚至繼續(xù)延伸，撿走別人的停售的Listing(僵尸Listing)進行篡改后作為自己做變體的裝飾，反復(fù)和自己的Listing進行拆分與合并，甚至在撿僵尸Listing時操之過急，把別的賣家表現(xiàn)很好但只是暫時斷貨的Listing撿走篡改，給被撿賣家增加了很多運營上的困難等等，這些所有的想法和做法都繞不開投機心態(tài)，要么是為了蹭流量，要么干脆就是想著碰瓷。
但亞馬遜系統(tǒng)偏偏在打擊此類操作。
在過去兩年里，有不少賣家的賬號因為濫用變體而受限，其根本原因基本上都是進行了上述種種操作中的某一種或者某幾種。
甚至有賣家專門向亞馬遜客服咨詢，我這AB兩條Listing 是同款不同色，合并成變體是合規(guī)的嗎?是合規(guī)的，客服回答。賣家合并了，然后賬號受限了。因為客服的人工識別和亞馬遜系統(tǒng)的算法判定終究是不同的，但即便是系統(tǒng)誤判，也得你揪著心哭爹喊娘的申訴呀!
所以，無論哪種的變體合并，都是有風(fēng)險的。
除了變體可能導(dǎo)致賬號受限之外，運營中的變體拆分合并還會帶來一些相對不那么嚴重但確實鬧心的結(jié)果。
比如，A Listing有不少的Ratings，和B Listing合并后，Ratings不見了或者減少了，怎么辦?拆分看看，拆分之后，各Listing安好，Ratings又各自復(fù)原了，再合并，Ratings繼續(xù)神秘失蹤。找平臺客服，也無解。
再比如，兩條Listing各自有BSR排名，合并之后，類目節(jié)點和BSR排名都消失了。找客服，也無解。
再再比如，兩條Listing合并之后，Review沒有丟失，排名也有，但銷量卻再也恢復(fù)不到合并前的水平，原本銷量很好的Listing，現(xiàn)在變得不死不活上不去，又該何解?還真沒有萬能之策。
總之吧，只要你舍得合并，從備貨壓力、資金風(fēng)險到Listing的成妖成怪，有N多狀況出現(xiàn)，讓你有解決不完的問題。
很多賣家戲虐的說，自從做了亞馬遜，沒有一天太平日子，但如果你剛好選擇的是多SKU類的產(chǎn)品，如果你還喜歡左手合并右手拆分的魔術(shù)玩法，那就真的是，要么你變魔術(shù)，要么魔術(shù)變你。
(來源：跨境電商贏商薈)
