基于中國(guó)商品在品質(zhì)、品牌力上的大幅提升，目前國(guó)內(nèi)跨境電商正在經(jīng)歷從賣產(chǎn)品到賣品牌的轉(zhuǎn)型升級(jí)。與此同時(shí)，一些優(yōu)秀中國(guó)品牌在海外的快速成長(zhǎng)，也讓更多跨境電商企業(yè)看到了品牌出海的可能性。
當(dāng)然，在出海的不同階段，跨境企業(yè)也不可避免遇到種種挑戰(zhàn)。有憑借供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)創(chuàng)立品牌，由于運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)上的缺失，無(wú)法起量;也有在平臺(tái)上做出不錯(cuò)的成績(jī)，轉(zhuǎn)型獨(dú)立站，卻顆粒無(wú)收……
針對(duì)當(dāng)前跨境賣家出海難點(diǎn)，雨果跨境采訪了具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的麥麩跨境CEO張哲，希望能給到跨境賣家有關(guān)企業(yè)轉(zhuǎn)型、跨境選品、社媒營(yíng)銷的些許建議。
下述為麥麩跨境CEO張哲的訪談實(shí)錄：
雨果跨境：對(duì)于才起步的賣家來(lái)說(shuō)，您覺(jué)得企業(yè)到達(dá)什么樣的體量，才到了轉(zhuǎn)型品牌的時(shí)機(jī)?
張哲：個(gè)人建議，年銷售額不到5,000萬(wàn)人民幣的賣家，不要去考慮做品牌的。
雨果跨境：那么針對(duì)這些不具備“轉(zhuǎn)型資格”的賣家，想嘗試多品類經(jīng)營(yíng)，您又有何建議?
張哲：理論上3-5個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，是可以從事多品類經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然后期也需要在這些品類中去找精品。
在我看來(lái)，這類人員規(guī)模的賣家同時(shí)經(jīng)營(yíng)3-5個(gè)品類不是問(wèn)題。假設(shè)每個(gè)品類上架20個(gè)產(chǎn)品，一共就是60-100產(chǎn)品;假設(shè)每天、每個(gè)產(chǎn)品出5單，也有百把單左右，然后根據(jù)體量去計(jì)算庫(kù)存及籌劃物流。
雨果跨境：在跨境行業(yè)有很多產(chǎn)品突然爆火，引得一眾賣家跟風(fēng)而上，對(duì)此您怎么看?
張哲：作為一個(gè)智能家居照明品類賣家，去年日落燈爆火的時(shí)候，我們也考慮過(guò)要不要上架相關(guān)的產(chǎn)品，但是綜合考量還是放棄了。像近期爆火的冰墩墩一樣，這類產(chǎn)品通常都有專利，一不小心就有可能“越雷池”。亞馬遜上做品牌，走精品路線的賣家是不會(huì)選擇去冒險(xiǎn)的。
其次，這種短期熱度飆升的產(chǎn)品，也不適合長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，對(duì)品牌的維護(hù)也無(wú)益。
雨果跨境：作為具備一定體量的賣家，在供應(yīng)鏈方面，您是屬于一個(gè)什么樣的模式?
張哲：因?yàn)槲覀兤髽I(yè)本身就是上市公司，在供應(yīng)鏈方面，自有工廠，當(dāng)然企業(yè)的供應(yīng)鏈也面向其他賣家開(kāi)放。只能是說(shuō)，在這個(gè)類目里，我們的資源還算充分。
雨果跨境：針對(duì)選品這一塊，就您看來(lái)，賣家應(yīng)該關(guān)心哪幾個(gè)維度，或者說(shuō)有哪些方法論可供他們參考?
張哲：第一，賣家得知道從哪些渠道去獲取選品靈感，不管是TikTok也好，還是Facebook等其他社媒渠道也罷;第二，當(dāng)有了靈感，就要通過(guò)數(shù)據(jù)分析去驗(yàn)證市場(chǎng)，如這個(gè)關(guān)鍵詞熱度高不高，到底有多少人正在搜索這個(gè)關(guān)鍵詞。這些趨勢(shì)數(shù)據(jù)賣家得清楚，我覺(jué)得這是最基本的兩個(gè)原則。
雨果跨境：除了從社媒獲取選品靈感之外，面對(duì)市面上眾多的選品工具，賣家又應(yīng)該如何選擇?
張哲：就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從2016年開(kāi)始使用JS(Jungle Scout槳歌)，后面慢慢又接觸到賣家精靈，再到歐鷺，我認(rèn)為市面上的選品工具各具各的優(yōu)勢(shì)。 比如JS比較適合海外電商賣家，它的算法思維與國(guó)內(nèi)選品工具不太一樣，但不可否認(rèn)它在選品上的專業(yè)度是有的;賣家精靈在類目市場(chǎng)的分析上具有一定的優(yōu)勢(shì)，歐鷺則更擅長(zhǎng)關(guān)鍵詞分析產(chǎn)品熱度趨勢(shì)。
個(gè)人建議，在選品工具選擇上，要么三個(gè)工具都購(gòu)買，要么就選擇購(gòu)買歐鷺和賣家精靈這兩個(gè)，通過(guò)選品工具間的數(shù)據(jù)比對(duì)，去提高選品效率及精度。但是有一點(diǎn)也需要提醒賣家，選品工具的數(shù)據(jù)都是滯后的，不能夠完全依賴它，需要自己再去研判整體的市場(chǎng)趨勢(shì)。
雨果跨境：從TikTok等社交媒體獲取選品靈感這一維度出發(fā)，在具體實(shí)操上，您的建議是?
張哲：TikTik上有個(gè)標(biāo)簽熱度，作為賣家，首先應(yīng)該關(guān)注的就是這個(gè)指標(biāo)。相較于今年大火的瑜伽褲，去年我們的一款星空燈在TikTok上也吸睛不少，不管是產(chǎn)品的聚粉量，還有標(biāo)簽熱度都很高。特別是在沒(méi)有任何廣告助力的前提下，直至2021年12月底，這款產(chǎn)品每天帶來(lái)的單量達(dá)到驚人的200-300單，整體的利潤(rùn)也是非?？捎^的。
雨果跨境：您有思考這款產(chǎn)品能夠爆火出圈的原因嗎?
張哲：主要還是產(chǎn)品在造型上及核心功能點(diǎn)的獨(dú)到之處。該款星空燈結(jié)合登月狗、宇航員等元素，將造型和故事聯(lián)系到一起，登月主題也明確，同時(shí)也帶上了萌寵等大熱趨勢(shì) 。
雨果跨境：關(guān)于這方面，之前有賣家反饋在TikTok營(yíng)銷可能更關(guān)注內(nèi)容，但是聽(tīng)您剛才分享，從另一個(gè)維度來(lái)說(shuō)，選品還是至關(guān)重要的?
張哲：在TikTok的實(shí)際運(yùn)作中，運(yùn)營(yíng)人員通常會(huì)遇到很多問(wèn)題。當(dāng)選品選好了，能在一定程度上幫助運(yùn)營(yíng)人員降低運(yùn)營(yíng)難度。
雨果跨境：剛才您所提及的“星空燈”，有沒(méi)有上架到其他平臺(tái)，反饋如何?
張哲：目前這款產(chǎn)品也上架到了亞馬遜店鋪，整體反饋還是挺好的。同樣在沒(méi)有廣告的前提下，產(chǎn)品評(píng)分達(dá)到了4.3-4.4(滿分5)。我認(rèn)為主要還是選品選得好，然后也有運(yùn)氣成分，在運(yùn)營(yíng)上其實(shí)不太具備參考性。
雨果跨境：除了TikTok、亞馬遜之外，您有自己的品牌獨(dú)立站嗎?
張哲：品牌獨(dú)立站是有的。我們的獨(dú)立站因?yàn)橥度胄。Y(jié)構(gòu)也比較簡(jiǎn)單，只是把獨(dú)立站作為亞馬遜店鋪的補(bǔ)充。但是布局獨(dú)立站這個(gè)動(dòng)作，對(duì)于品牌賣家來(lái)說(shuō)是必須做的。因?yàn)槠放谱鲈俅?，流量始終是平臺(tái)的，只有獨(dú)立站的用戶是屬于自己。
雨果跨境：那么在站外引流上，對(duì)比一眾流量渠道，你覺(jué)得哪個(gè)比較有效?
張哲：就個(gè)人測(cè)試來(lái)看，目前TikTok的轉(zhuǎn)化真的不算高，可能跟投放的產(chǎn)品也有關(guān)系，真正轉(zhuǎn)化好的還得是Facebook、谷歌。
其實(shí)這還與品類有關(guān)，我們的一些產(chǎn)品在Facebook、谷歌的投放成本較低。由于品類存在不同的熱度，其廣告投放價(jià)格也與關(guān)鍵詞熱度息息相關(guān)。
雨果跨境：聊了那么多品類的問(wèn)題，就您來(lái)看，2022年哪些品類趨勢(shì)較好?
張哲：首先我還是看好健康個(gè)護(hù)這一賽道，這一大類目底下包含健身類、健康類、戶外產(chǎn)品等一眾細(xì)分類目?，F(xiàn)階段人們對(duì)于運(yùn)動(dòng)健康的重視，讓這類產(chǎn)品在各大跨境平臺(tái)上都收獲了不少的單量。
其次是家居類產(chǎn)品，因?yàn)楦采w的產(chǎn)品線也比較多，市場(chǎng)相比其他跨境品類也相對(duì)廣闊。
最后是汽配類產(chǎn)品，在這個(gè)品類上，中國(guó)賣家不僅擁有產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還具備價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
