ACoS代表廣告系列的盈利能力，ACoS越低，廣告帶來(lái)的收益就越高。所以，ACoS就是亞馬遜的廣告費(fèi)用和廣告收入之和。
優(yōu)秀的ACoS的基準(zhǔn)值可能因行業(yè)而異。所以你的產(chǎn)品的行業(yè)基準(zhǔn)可能和其他產(chǎn)品不一樣。
一、如何計(jì)算ACoS?
任何亞馬遜PPC廣告活動(dòng)的ACoS均以百分比表示。ACoS的公式為：
廣告支出/廣告收入*100
廣告支出是亞馬遜PPC廣告的現(xiàn)金總額，廣告收入是亞馬遜PPC廣告平臺(tái)上廣告的收入總額。
假設(shè)你在亞馬遜上出售棒球棍。上個(gè)月，在亞馬遜PPC廣告活動(dòng)上花了200美元推廣產(chǎn)品，收入是800美元。
在這種情況下，你的廣告銷售成本ACoS為：
200/800*100
=25%
如前所述，ACoS越低越好。百分比越低表示賣家廣告費(fèi)用的使用效率越高。
回到上述示例，假設(shè)從PPC廣告系列中產(chǎn)生的總收入為400美元，而不是上述的800美元。在這種情況下，ACoS如下:
200/400*100
=50%
比較這兩種情況，可以清楚地看到，案例1中的利潤(rùn)更高，因?yàn)锳CoS值較低。
ACoS百分比數(shù)值小表明你的廣告費(fèi)用相對(duì)于廣告收入而言較低。
利潤(rùn)
不同行業(yè)的平均ACoS有所不同，這種變化可能是因?yàn)椴煌袠I(yè)的利潤(rùn)率不同。
你的利潤(rùn)率就是“實(shí)際到手利潤(rùn)”，即從收入中扣除成本后剩下的現(xiàn)金。成本可以是生產(chǎn)產(chǎn)品的成本、存儲(chǔ)成本、交付成本和亞馬遜成本。
回到上面的棒球棍示例，假設(shè)你的利潤(rùn)率很低，因?yàn)槠渖a(chǎn)成本很高。即使ACoS值為25%，你的“實(shí)際利潤(rùn)”也只是讓你保持盈虧平衡。為了應(yīng)對(duì)這種情況，你可以提高棒球棍的價(jià)格以增加收入。
假設(shè)收入增加到1000。在這種情況下，ACoS會(huì)降低到20%，原因是：
ACoS=200/1000*100=20%
如果一切都保持不變的話，通過獲得更多的利益增加收入肯定會(huì)降低ACoS，但是需要意識(shí)到價(jià)格上漲對(duì)棒球棒的銷售影響。在理想的市場(chǎng)條件下，如果由于價(jià)格上漲而導(dǎo)致銷量減少，則你的ACoS可能會(huì)恢復(fù)到25%。
這個(gè)例子說(shuō)明了為什么大多數(shù)亞馬遜賣家都認(rèn)為利潤(rùn)率對(duì)于保證ACoS處于良好水平而言至關(guān)重要。
實(shí)際上，好的ACoS意味著在廣告支出、收入和利潤(rùn)率之間保持平衡。
二、如何改善和降低ACoS?
了解什么是收支平衡ACoS將有助于你改善或降低ACoS。
收支平衡的ACoS是你的廣告費(fèi)用等于廣告收入。換句話說(shuō)，收支平衡ACoS可以讓你知道PPC廣告是否能帶來(lái)利潤(rùn)。
回到棒球棍的例子來(lái)計(jì)算收支平衡的ACoS。假設(shè)你在廣告上花費(fèi)了200美元用于銷售棒球棍，而棒球棍的銷售總收入為800美元。但是，利潤(rùn)率僅為50%，即400美元。400美元的利潤(rùn)也是去除廣告費(fèi)用前的利潤(rùn)。
在這種情況下，你的盈虧平衡ACoS為：
廣告前利潤(rùn)(利潤(rùn)率)/收入
400/800*100=50%
也就是說(shuō)，50%的ACoS是收支平衡點(diǎn)，既不賺錢也不會(huì)虧損。
為了改善ACoS，你需要降低百分比。這也意味著將ACoS降到50%或以下你才能賺到利潤(rùn)，而高于50%就會(huì)虧本。此示例表明，你不僅應(yīng)注意收入，還應(yīng)注意利潤(rùn)率。
以下是利潤(rùn)如何影響ACoS：
A公司：
廣告支出：200美元
收入：800美元
利潤(rùn)率：800美元的50%=400美元
ACoS=200美元/800美元*100=25%
收支平衡ACoS=400美元/800美元*100=50%
B公司：
廣告支出：200美元
收入：800美元
利潤(rùn)率：800美元的25%=200美元
ACoS=200美元/800美元*100=25%
收支平衡ACoS=200美元/800美元*100=25%
上面兩家公司的對(duì)比表明，兩家公司的ACoS值相等，但是兩個(gè)企業(yè)的盈虧平衡ACoS值差異很大。由于兩家公司的利潤(rùn)率不同，因此有所不同。
在這種情況下，B公司的利潤(rùn)率要低得多，這意味著需要將其盈虧平衡ACoS降至25%以下，才能保證利潤(rùn)。相比之下，由于利潤(rùn)率更高，A公司可能會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)收支平衡。因此，只要收支平衡ACoS值小于50%，則A公司就能賺錢。
三、ACoS多少才算好?
你可以設(shè)置目標(biāo)ACoS。目標(biāo)ACoS是你將花費(fèi)在PPC廣告上的利潤(rùn)。
按上面的示例(棒球棍賣家的利潤(rùn)為400美元)，賣家可以通過將400美元中的200美元分配到營(yíng)銷渠道中來(lái)設(shè)置目標(biāo)ACoS。如果是這樣，則賣甲的新ACos將為25%，類似于B公司。
以下是不同行業(yè)的平均ACos。你可以使用以下信息來(lái)比較你的PPC廣告效果：
Sporting&RecreationalEquipment：8.04%
ConsumerElectronics&Computers：11.15%
Jewelry&Watches：11.54%
HomeImprovement&Hardware：12.71%
Apparel&Accessories：12.89%
Distribution&Wholesale：13.29%
Flowers,Gifts&Specialty：13.35%
HouseholdAppliances：14.20%
OfficeProducts：16.08%
Beauty&Health：19.01%
Furniture&Decorations：20.17%
Toys&Games：21.65%
Pharmaceuticals：23.10%
Records,Videos&Books：25.31%
Vitamins&Supplements：30.05%
Consumer Goods – Household Goods： 32.87%
Consumer Goods – Food & Beverages： 33.52%
Pet Products： 41.56%
這些ACoS指標(biāo)可以作為參考，了解自己的表現(xiàn)。
四、降低ACoS的五項(xiàng)技術(shù)。
可以控制利潤(rùn)率和廣告費(fèi)用，但亞馬遜向PPC廣告收取的費(fèi)用不能完全控制。盡管有這些缺點(diǎn)，但可以使用以下5種技術(shù)來(lái)降低廣告成本
1.關(guān)鍵詞:
使用正確的關(guān)鍵詞來(lái)定位你的市場(chǎng)有助于降低整體的廣告成本。在棒球棒的例子中，可以使用AmazonKeywordPlanner搜索棒球棒的相似關(guān)鍵詞，確保只向最感興趣的參加者展示廣告。同樣，請(qǐng)勿在listing中堆積關(guān)鍵詞。
2.產(chǎn)品的相關(guān)性:
還可以提高listing與廣告內(nèi)容的關(guān)聯(lián)性，減少?gòu)V告開支。亞馬遜使用產(chǎn)品信息匹配相關(guān)廣告。因此，銷售木棒時(shí)，最相關(guān)的關(guān)鍵詞是woodenbaseballbats或woodbaseballbats，而不是廣泛的關(guān)鍵詞baseballbats。
同時(shí)，你應(yīng)該創(chuàng)建一個(gè)單獨(dú)的關(guān)鍵詞列表來(lái)定位每個(gè)產(chǎn)品，而不是使用一切的策略。總之，你的關(guān)鍵詞和listing應(yīng)該密切相關(guān)，以減少整體廣告費(fèi)用。
3.標(biāo)題:
像搜索引擎一樣，相關(guān)標(biāo)題在吸引亞馬遜客戶方面發(fā)揮著重要作用。產(chǎn)品標(biāo)題很重要。因?yàn)闈撛诳蛻粼谠L問產(chǎn)品頁(yè)面之前通過標(biāo)題了解產(chǎn)品。許多賣方通過在標(biāo)題中添加相關(guān)材料、風(fēng)格和尺寸來(lái)提供差異化信息。您的廣告將與其他廣告一起展示。因此，向潛在客戶提供產(chǎn)品概述非常重要，以確保只有相關(guān)客戶才能點(diǎn)擊您的頁(yè)面，因?yàn)槟前袋c(diǎn)擊付費(fèi)向亞馬遜付費(fèi)的。
4、報(bào)價(jià):
您可以使用以下公式確定報(bào)價(jià):
(平均訂單價(jià))X(轉(zhuǎn)化率)/(1/目標(biāo)ACoS)
目標(biāo)ACoS和訂單價(jià)格容易確定，但計(jì)算轉(zhuǎn)化率需要時(shí)間。幾天后，您可以在亞馬遜賣家中心查看轉(zhuǎn)化率，并使用該數(shù)據(jù)計(jì)算報(bào)價(jià)。
5.否定關(guān)鍵詞:
作為賣方，亞馬遜應(yīng)該學(xué)會(huì)不向特定的檢索詞發(fā)布廣告。例如，如果只賣木棒，就不要向?qū)︿X、復(fù)合、混合棒感興趣的參加者群體發(fā)布亞馬遜廣告。
請(qǐng)記住，除非你告訴亞馬遜，否則亞馬遜將向廣大受眾群體發(fā)布你的廣告。在這種情況下，最好告訴亞馬遜不要向特定的參加者群上投放廣告，即使受眾群體似乎有聯(lián)系。
使用否定關(guān)鍵詞可以通過向相關(guān)參與者群體發(fā)布廣告來(lái)減少ACoS，提高利潤(rùn)能力。
你應(yīng)該集中精力提高利潤(rùn)率，使用合適的關(guān)鍵詞來(lái)降低ACoS。你可以先看看你所在行業(yè)的平均ACoS，然后再設(shè)定目標(biāo)ACoS，然后再調(diào)整關(guān)鍵詞，這樣才能取得更好的結(jié)果。
相關(guān)工具推薦：億數(shù)通廣告智能優(yōu)化
億數(shù)通廣告智能優(yōu)化功能總結(jié)：
(1)系統(tǒng)本身提供12條專業(yè)的廣告優(yōu)化規(guī)則，幫助賣家輕松完成廣告優(yōu)化，用更低的廣告成本獲取更高的廣告投入效益，提高廣告管理效率。
(2)系統(tǒng)提供高達(dá)10000+種規(guī)則設(shè)置的可能，支持賣家根據(jù)自身情況自定義優(yōu)化規(guī)則管理廣告活動(dòng)，助力賣家輕松實(shí)現(xiàn)不同類型的廣告管理，達(dá)到廣告運(yùn)營(yíng)目的。
(3)支持賣家針對(duì)廣告活動(dòng)及多種對(duì)象(廣告組，關(guān)鍵詞，ASIN投放等)進(jìn)行規(guī)則設(shè)置并智能優(yōu)化。
(4)提醒特殊情況的投放定位(低曝光、很燒錢、高ACOS，協(xié)助賣家快速找到問題，并有助初步了解優(yōu)化規(guī)則的使用)。
(5)支持用戶自定義投放異常提醒。
